Cat Marine creó una solución perfectamente combinada que era accesible para todos los comerciales
Un cambio cultural muy necesario para Cat Marine, impulsado por la tecnología de aprendizaje de Mindtools Kineo
El reto
Cat Marine necesitaba un cambio cultural, uno que alejara al equipo de ventas de un modelo de venta centrado en lo técnico y lo llevara hacia un enfoque más consultivo. El cambio requería mejorar las competencias del equipo que vendía los nuevos servicios integrales y enseñar a los comerciales a comprender la situación particular de cada cliente y a recomendar soluciones basadas en los beneficios.
La nueva solución debía ofrecer al equipo de ventas de 400 personas un conjunto estandarizado de formación accesible sin conexión. Con solo un 15 % de esa plantilla de 400 empleados contratados por Cat Marine, la formación tenía que ser lo suficientemente atractiva e informativa para que los concesionarios externos se formaran de forma voluntaria.
La solución
Una solución verdaderamente combinada
Kineo trabajó con Cat Marine para crear una solución perfectamente combinada que era accesible para todos los comerciales. El primer paso fue renovar el contenido de aprendizaje existente. Todo el nuevo aprendizaje digital está dividido en píldoras y se ha creado con el marco Adapt; el contenido ahora se segmenta según las necesidades del cliente en lugar de agruparse por productos. El contenido se distribuye, se hace seguimiento y se mide mediante el Totara SaaS en la nube de Kineo e incluye complementos adicionales para dar soporte a las necesidades del diverso equipo.
La solución
Para fomentar el aprendizaje informal y social, Kineo añadió al LMS un complemento de curación de contenidos llamado Anders Pink. La herramienta selecciona artículos de noticias y publicaciones de redes sociales cada pocas horas. Esto mantiene el contenido de la página actualizado y proporciona aprendizaje en el momento de la necesidad, adaptado a las distintas páginas de segmento. Estos artículos seleccionados también sentaron las bases de un enfoque social que implica comentar los artículos y darles continuidad mediante pódcast internos.
Contar con un LMS centralizado ayudó a garantizar que se impartiera un nivel estandarizado de aprendizaje en Cat Marine y sus concesionarios externos. El conocimiento adquirido se evalúa mediante cuestionarios complementarios creados con la funcionalidad integrada de Totara y se introdujeron incentivos adicionales a través de tablas de puntuaciones máximas. El acceso a internet puede ser limitado para los comerciales, así que Kineo creó una aplicación sin conexión para dar soporte al LMS cuando no tienen conexión.
Los resultados
Una mejora del rendimiento del 16 %
Gracias al uso de grupos de discusión, Cat Marine pudo evaluar la percepción de los usuarios antes del lanzamiento y generar entusiasmo. Esto se tradujo en una alta adopción, con comerciales que pronto preguntaban cuándo podrían tener acceso. Por primera vez, los comerciales se han interesado activamente por su aprendizaje y han participado en debates de foros, sugiriendo temas para pódcast y recursos adicionales. La plataforma ha ayudado a identificar quién tiene conocimientos, dónde y en qué medida dentro del equipo de ventas global.
Los datos muestran que todos los concesionarios están utilizando el sistema, lo que permite a la empresa trabajar con concesionarios internos y externos como nunca antes. Una vez evaluadas las competencias y los conocimientos, el LMS identifica áreas que los comerciales pueden repasar y se pueden enviar notificaciones push a través de la aplicación y el LMS para indicar cuándo hay nuevo contenido de aprendizaje disponible.
Desde el 11 de enero de 2017, casi 281 usuarios de los 400 del equipo de ventas han accedido al sistema. En abril, se habían completado 105 cursos, se habían realizado 137 aportaciones en el foro y se habían completado más de 50 pódcast.
Una prueba reciente de la plataforma durante la conferencia de ventas de Cat Marine en Asia mostró una mejora del rendimiento del 16 % en una variedad de temas técnicos y comerciales.
