Creación de la Rolls-Royce de las soluciones de elearning para lanzar Dawn
Creación de la ‘Rolls-Royce de las soluciones de eLearning’ mediante gamificación, diseño multidispositivo, multilingüe y fácil de usar.
El reto
Esta fue la primera incursión de Rolls-Royce en el elearning. Nuestro encargo consistía en ofrecer un contenido de aprendizaje atractivo que ayudara e informara al personal de ventas de los concesionarios Rolls-Royce sobre el lanzamiento de un nuevo descapotable de cuatro plazas: Dawn.
El objetivo era garantizar que los concesionarios estuvieran plenamente informados sobre el auto —su diseño, el origen del nombre, la tecnología y las opciones— y, lo más importante, que los concesionarios supieran cómo vender a toda la nueva base de clientes que se esperaba que Dawn atrajera a la marca. El elearning tenía como fin asegurar que los concesionarios contaran con todo lo necesario para presentar Dawn con confianza a sus mejores clientes, mostrar con seguridad las características más relevantes para cada cliente y, en última instancia, cerrar ventas.
Kineo tenía que crear un contenido de aprendizaje que resultara igual de atractivo para un vendedor con 30 años de experiencia en la venta de vehículos Rolls-Royce que para alguien recién incorporado, sin conocimientos previos del producto. A partir de las necesidades de Rolls-Royce, Kineo identificó muy rápidamente que la solución debía girar en torno a la elección: una auténtica experiencia dirigida por el alumno.
La solución
Mediante Adapt para crear una experiencia multidispositivo y fácil de usar, el curso presenta al alumno dos opciones al comenzar: si se siente seguro, el alumno puede poner a prueba sus habilidades de inmediato, o puede optar por conocer más sobre Dawn a través de los tutoriales antes de pasar a afrontar el reto.
El reto interactivo permite al alumno tomar decisiones y ver el impacto que estas tienen en sus clientes. A medida que el alumno toma las decisiones correctas, aumenta el nivel de entusiasmo de sus clientes y, en última instancia, sus ventas potenciales.
Una variedad de tutoriales breves y atractivos proporciona al alumno las características y ventajas clave del producto, así como información sobre cómo abordar a los distintos clientes.
El reto era el eje central del curso. Esto permite a los alumnos tomar decisiones y comprobar si conducen a los mejores resultados con sus clientes.
La solución
Mediante simulaciones y situaciones realistas de clientes, ofrecimos a los alumnos un entorno seguro en el que practicar la toma de decisiones. La narración de historias estaba en el corazón del reto. Los nuevos clientes se presentaban desde una perspectiva en primera persona y situaban a los alumnos directamente en la acción: ‘¿Qué es lo que motiva a este cliente? ¿Dónde debería reunirme con él? ¿Qué características de Dawn son más relevantes para él?’
En función de sus elecciones, el alumno descubría las consecuencias de su decisión. Si había tomado la decisión correcta, veía el efecto que esta tenía en su cliente y aumentaba la puntuación de poder asociada a esa decisión, ya fuera entusiasmar al cliente o cerrar esa venta tan importante. Para añadir un nivel de presión, se incluyó un temporizador en cada decisión, de modo que cuanto más rápido conduce el alumno al cliente hacia una venta, mayor es su puntuación.
Si los alumnos accedían directamente al reto y tomaban decisiones equivocadas, se les remitía al tutorial correspondiente antes de animarles a intentarlo de nuevo. Este enfoque resultó ideal para los vendedores con poco tiempo, ya que permitía a los alumnos seguros de sus habilidades de venta consultar únicamente los tutoriales de las áreas en las que necesitaban apoyo.
Los resultados
El proyecto se entregó a tiempo, dentro del presupuesto, y los comentarios de Rolls-Royce han sido fantásticos.
Quedaron especialmente satisfechos con los comentarios positivos recibidos de su público internacional, en particular de Estados Unidos, que históricamente había sido un público difícil de impresionar.
Actualmente, el curso se está traduciendo al chino mandarín, ya que este es uno de los mercados en crecimiento de Rolls-Royce.